2.媒體在渠道之爭中揭露了廠商操縱價格的行為

    媒體在超市的低價營銷模式與家電制造商的沖突中，起了非常重要的作用。例如，在大榮與松下之爭中，大榮向輿論大肆宣揚松下的操縱價格的做法，并揭發(fā)了松下產(chǎn)品外包裝上只有用紅外線照射方能看到的、標明同一種商品不同價格水平的批號，整個輿論一片嘩然，松下操縱商品價格的內(nèi)幕被揭露，形象大損。

    3.低價銷售的新型零售商得到了消費者的支持

    超市的低價營銷模式最終滿足的是消費者需求，所以消費者在超市的低價營銷模式與家電制造商的沖突中，扮演了關(guān)鍵性角色。當時，日本的消費者對于彩色電視機降價的渴望非常高，但是彩電的零售價格卻居高不下——在信息不對稱下，民眾開始都不明白原因。公正交易委員會的一系列舉動，喚起了日本消費者對于廠商價格的關(guān)心，并使得在制造商與零售商之爭中，消費者對低價銷售家電產(chǎn)品的超市等新興業(yè)態(tài)給予了全力支持。

    合作伙伴關(guān)系的渠道模式    

    家電生產(chǎn)逐步轉(zhuǎn)向供大于求時，市場規(guī)律要求家電產(chǎn)品的價格有所降低，新出現(xiàn)的綜合超市和家電連鎖超市以低價銷售家電產(chǎn)品，順應了這種趨勢。隨著家電廠商在與綜合超市等新型家電零售業(yè)態(tài)的渠道之爭的失敗，家電廠商逐漸意識到在新的形勢下，必須對原有的渠道模式加以變革，將垂直統(tǒng)合渠道模式轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系的渠道模式。

    1.合作伙伴關(guān)系的渠道模式的產(chǎn)生與存在的根本原因

    20世紀80年代中期開始到至今，日本家電業(yè)普遍采用了合作伙伴關(guān)系的渠道模式（見圖3），該模式的產(chǎn)生與存在的根本原因是家電行業(yè)競爭的激烈。

    （1）新型家電銷售業(yè)態(tài)之間的激烈競爭。大型超市與家電連鎖企業(yè)的成長，使得家電超市與家電連鎖企業(yè)之間以及與其他零售業(yè)態(tài)之間的競爭更加激烈。這種競爭導致許多家電超市與家電連鎖企業(yè)的定位從價格導向型向品種齊全和服務導向型轉(zhuǎn)變。這些變化使得家電超市與家電連鎖企業(yè)積極尋求家電企業(yè)的支援和協(xié)作。

    （2）家電廠商之間的激烈競爭。日本家電行業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展已經(jīng)處于成熟階段，家電企業(yè)之間的競爭更加激烈。在規(guī)模化生產(chǎn)的趨勢之下，家電企業(yè)之間的競爭已經(jīng)跨越了簡單的產(chǎn)品比拼，較量在成本、服務、科技等方向展開。家電企業(yè)之間更加激烈的競爭也推動家電企業(yè)與零售商建立合作伙伴關(guān)系。因此，家電廠商開始著手進行渠道模式的變革，建立與渠道成員為合作伙伴關(guān)系為主要特征的渠道模式。

    這種變革包括兩個方面，一方面，日本的家電廠商逐漸把以特約加盟零售店為主的渠道模式轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r包括特約加盟零售店和家電超市與家電連鎖企業(yè)的多渠道營銷模式；另一方面，從控制型的渠道管理模式向合作伙伴關(guān)系型的渠道管理模式轉(zhuǎn)變。

    2.日本家電廠商渠道變革的具體做法

    （1）對特許加盟零售店的零售業(yè)務模式進行變革。